「将来、カフェを開きたいけど未経験だから3年くらい経験積まなきゃ」
「味に自信があるから絶対に人は来る」
そんな言葉をよく聞きませんか？
この記事の効果
- 事業の売上UPが望める
- 期待通りの交渉ができる
- 人生を浪費しなくなる
結論：サービスを磨くより言葉を磨け。
サービスの価値は、商品を届けるまでの過程やそこに至るまでのオペレーションに感じる。
どうしてやるの？
伝えるスキルはビジネスの基礎です。そして一番大事なところ
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営業やプレゼンなど職種に限らず、人とのコミュニケーションは必須です。
その中、伝えるスキルがないと事業アイデアは100％良かったとしても
0(伝える力)×100(事業アイデア)=0
全くうまく事業の良さを伝えられません。
カフェで例えてみましょう。
例
世の中に5%しかないと言われるスペシャリティーコーヒーを
同じように販売するAとBという二店があります。
二店とも1杯の値段は1000円です。
A.伝えるスキルがない人
今日のお豆はエチオピアです。
B.伝えるスキルがある人
このコーヒーは、私が直接買い付けにエチオピアまで行って選んだ世界に5%しかない貴重なコーヒーなんですよ！ぜひ、ご賞味ください。
貴重なお豆を使用しているんですよ。
商品が全く一緒だったとしても、「伝え方」次第で
Bの店舗のコーヒーの方が価値がある。と思いませんでしたか？
もちろん、サービスを磨くことも大事ですが
それよりも大事なのは「伝える力」ということです。
→確かに、新卒社員はまず営業を1年経験させられたりするしね！！
「伝えるスキルは、仕事だけでなく日常生活全てに関わる」
事前調査が全て
ニーズ調査が全てです。
- ニーズの調査が最重要
- 黄金比4.5：4.5：１
- 伝わるSPINの法則
SPINの法則
SPINの法則は、無理やり相手に自分の商品を押し売りするのではなく
何気ない会話の中から「この商品が欲しい」と相手に感じてもらいやすくなる法則です。
電話営業をしていた時に、実際に僕が活用していたときの事例をご紹介します。
Situation(状況質問）
・弊社の広告費って月間どのくらいですか？
・広告で最も重要視していることはなんですか？
例えば、「広告で最も重要視しているのは問い合わせ率ですか？」といったように
こちらから課題を掲示してはいけません。あくまでも、誘導ではなく質問です。
Problem(問題質問）
・広告について、現在の課題とかってありますか？
・固定費が高くて閑散期は費用対効果が望めないとか・・
現在の課題については、把握していない場合のみ
初めて費用対効果などその店舗に該当しそうな内容で例えを出すのがポイントです。
Implication(ニーズを与える質問）
・例えば、○○（広告事業）さんが値上げしたら費用対効果って見込めなくなりますか？
・競合店が広告費を多くして弊社の広告が埋もれたら問い合わせって無くなりますかね？
このImplicationのポイントは、最悪の状況を想像してもらうことです。
（確かに、ヤバイな・・・）と感じてもらうことができたら成功です。
Need Payoff(買いたいと思う質問）
・もし良ければ、当社では莫大な費用をかけないですむ成果型の広告があるんですがお聞きしますか？
最後は、相手に詳しく聞きたいと思ってもらえることがゴールです。
最初から自社のサービスを提案しても、自己満足に過ぎません。
相手に利用していただきたいなら、相手のニーズを汲み取り満たすことが原則です。
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